Lottaliina Pokkinen on itsekin muusikko, joten hän on katsellut asiaa monelta kannalta. Hän on kirjoittanut kirjan Muusikon sopimusopas, ja paraikaa on työn alla opas neuvottelemisesta. Neuvottelutilanteet hiertävät monia musiikintekijöitä: ongelma on ilmeisesti aika yleinen luovilla aloilla. Freelancerit suorastaan kammoavat neuvotteluja.

”Musiikkia on harrastettu usein jo lapsena, ja kun harrastuksesta tulee ammatti, niin tilanne jotenkin muuttuu. Harrastajaidentiteetin takia tuntuu väärältä laittaa oman tekemisensä päälle hintalappu. Lisäksi alan oppilaitoksissa ei välttämättä puhuta ollenkaan rahasta, toisin kuin ehkä muualla. Muistan, miten oikeustieteellisessä yksi proffa sanoi, että älä mieti mitä työ maksaa, vaan mitä asiakkaalla on varaa maksaa siitä. Ammatillinen identiteetti on juristeilla vahva. Ajatellaan, että olen tullut opiskeluputken läpi ja minulla on oikeus tiettyyn palkkaan. Sen sijaan luovilla aloilla on hommaa tehty usein pienestä pitäen, eikä tekemistä myöhemmin oikein osata hinnoitella. Toki joillakin on hyvä bisnesvaisto, mutta suurimmalle osalle tekijänoikeusasiat ja hinnan määrittely ovat vaikeita.”

Luovuus unohtuu neuvotteluissa

Freelancereina toimivat taiteilijat joutuvat neuvottelemaan jopa satoja sopimuksia vuodessa. Koska neuvotteleminen on keskustelemista, on neuvottelujen onnistuminen aina kiinni siitä, miten hyvän neuvotteluilmapiirin osapuolet onnistuvat luomaan. Neuvottelu- vahvuus ei tarkoita paksumpaa lompakkoa tai komeampaa titteliä, vaan kykyä viedä keskustelua haluamaansa suuntaan. Tässä jos missä tarvitaan luovuutta.

Pokkisen mukaan luovuudesta on tullut käsite, joka liitetään nykyään melkein mihin tahansa asiaan. Siitä haetaan apua erilaisten ongelmien ratkaisuun, siitä
on kirjoitettu kirjoja ja käyty kursseja. Johtajat ovat luovia ja työhön haetaan sisältöä luovuudesta. Trendikästä.

”Hieman ironisesti ne ihmiset, joille luovuus todella on ammatti, unohtavat luovuutensa neuvottelutilanteessa lähes kokonaan. Hyvistä ihmistuntijoista tulee itseään väheksyviä suolapatsaita, jotka ovat valmiita suostumaan mihin tahansa, jotta tilanne menisi ohi mahdollisimman nopeasti ja kivuttomasti.”

Taiteilija saa puhua rahasta

Vaikeista asioista ei välttämättä uskalleta tai haluta puhua ollenkaan, koska pelätään hankalan tyypin mainetta. Tilannetta vaikeuttaa myös se, että käy- tännössä ammattilaiset kilpailevat usein harrastajien kanssa, koska musiikin har- rastajia on paljon. Neuvotteluihin men- nään varautumatta, eikä omaa ehdotusta osata perustella. Luovilla aloilla ei välttämättä ole mitään määrättyjä tutkintotodistuksia, eivätkä hinnat aina perustu mihinkään konkreettiseen. Kaikkeen työhön ei ole olemassa minimipalkkoja. Asiakas saattaa valittaa, että hänellä ei ole varaa maksaa kovinkaan paljon. Silloin palvelun tarjoaja tulee helposti suostuneeksi annettuun vaihtoehtoon.

”Meillä on valitettavasti edelleen vallalla ajatus pelimannimeiningistä. Kaikki soittavat iloisesti, kunhan annetaan vähän sahtia. Siihen kuvaan ei sovi se, että taiteilija puhuisi rahasta. Jotenkin halutaan ylläpitää myyttiä, että taide on vakavaa ja teen tätä vaikka nälissäni. Uskon, että se on muuttumassa. Meillä on jo paljon ammatillisen koulutuksen saaneita, jotka tuntevat oman arvonsa ja uskaltavat puhua asioista suoraan.”

Kun ala on julkisuudessa, ihmisille muodostuu helposti käsitys, että siinä pyörii suuria summia rahaa. Tilaajan voi olla vaikea uskoa, että hänen keikkansa on esiintyjälle tai tekijälle erittäin tärkeä, jopa viikon tai kuukauden ainoa. Musiikkimaailma muuttuu kovaa vauhtia ja se taas edellyttää perehtymistä asioihin. Jotta osaisi neuvotella, olisi hyvä selvittää itselleen mistä neuvottelee.

Neuvotteleminen on keskustelua

Osaammeko me tuoda esiin tarpeeksi ammatillista osaamistamme? Alalla on paljon toimistoja ja agentteja. On jotenkin helpompi puhua toisen puolesta kuin omasta puolestaan. Alalla on myös paljon kirjoittamattomia sääntöjä, joihin on vaikea puuttua. Luovien ihmisten on otettava itseään niskasta kiinni ja suhtauduttava asiaan luontevasti: neuvotteleminen on keskustelemista, ei riitelemistä. Pokkinen on kuullut monia tarinoita matkan varrella.

”Muusikko oli pyydetty firman keikalle soittamaan haitaria puoleksi tunniksi. Hänellä ei ollut omaa hintapyyntöä mietittynä, joten firma lupasi palata asiaan ja ehdottaa jotain. Muusikko tietysti oletti, että firma maksaa varmaan ihan hyvin ja kaikki ovat tyytyväisiä. Kun firmasta sitten palattiin asiaan, firman edustajat kertoivat, että täällä käy siivooja joka päivä ja voisimmeko maksaa sen mukaan. Sinulla on puolen tunnin keikka, voisiko palkka olla puolet siivoojan tuntipalkasta? Tämä esimerkki kertoo sen, että alan ulkopuoliset ihmiset eivät aina ymmärrä mistä on kysymys. Se pitää kertoa heille. Ei kukaan ilkeyttään ehdottele tyhmiä ja kummallisia. Tuollaisessa tilanteessa ei saisi jäätyä eikä loukkaantua. Tilaajalle pitää jaksaa kertoa, että muusikon työ eroaa monessa kohdassa siivoojan työstä – lähtien siitä, ettei firmassa varmaankaan ole komeroa, josta muusikko voi hakea lainasoittimen.”

Ensin perustelut, sitten hinta

Pokkinen suosittelee, että neuvottelussa kannattaa ensin kertoa perustelut ja sitten vasta hinta. Se ikään kuin maadoittaa tulevaa, eikä hintapyyntö kuulosta tuulesta temmatulta. Ei kannata korottaa ääntänsä tai ottaa asioita henkilökohtaisesti. Persoonallisuus korostuu neuvottelutilanteissa. Olisi hyvä tunnistaa oma persoonansa, ettei koe olevansa altavastaaja. Toiset ovat hyvin dominoivia, toiset asiakeskeisiä, toiset haluavat asiat nopeasti selviksi ja jotkut haluavat kaikilla olevan mukavaa. Meistä jokainen tarvitsee pelisilmää erilaisten ihmisten kohtaamiseen. Kaikessa on neuvotteluvaraa.

”Standardeissa sopimuspareissa on yleensä maksimit, ja se on tavallaan toisen osapuolen toivelista. Tiukkana ei kannata mennä neuvottelupöytään. Siitä jää helposti paha maku suuhun kaikille. Ei tarvitse olla ärsyttävä saadakseen asiat läpi. Kannattaa erottaa ihmiset ja asiat, ja keskittyä puhumaan asiasta. Tiedän tämän omasta kokemuksesta. Olen vasta viime vuosina alkanut tietoisesti kehittää omia neuvottelutaitojani ja uskon, että kanssani on nykyään miellyttävämpi neuvotella. Lisäksi kannattaa etukäteen miettiä, mitä tekee jos sopimusta ei synnykään. Siitä tulee itselle huomattavasti lisää näkymätöntä neuvotteluvaltaa.”

Kiire on usein taktikointia

Neuvottelutilanteessa kannattaa olla luova, ja pohtia erilaisia vaihtoehtoja sopimuksen lopputulokseksi. Raha ei ole ainoa asia, josta neuvotellaan. Toinen osapuoli saattaa laittaa laittaa sopimuspaperin allekirjoitettavaksi, ja olettaa että se allekirjoitetaan heti. Kannattaa aina lukea se rauhassa myöhemmin ja antaa jonkun muunkin lukea. Mikä voisi olla syy siihen, että se pitää juuri siinä hetkessä allekirjoittaa? Usein kiire on vain taktikointia.

”Meillä on paljon vahvuuksia, joita pitäisi osata hyödyntää. Ammatillisen osaamisen lisäksi meillä on kyky pukea asiat tarinoiksi, ja mielikuvilla on myös neuvottelutilanteessa valtava voima. Neuvottelussa kannattaa myös esittää kysymyksiä ja keskittyä kuuntelemaan, jokainen meistä haluaa tulla kuulluksi. Loppujen lopuksi kysymys on vain uuden kohtaamisesta ja opettelusta. Neuvottelutaito on kansalaistaito, joka kannattaa opetella hyvin. Siinä ei häviä mitään.”